진출 전 의사결정 트리
- 테스트 단계(현지 수요 확인) → 수출 + 전시 참가 + 바이어 미팅으로 가볍게.
- 시장은 보되 아직 영업·계약은 이르다 → 대표사무소(Representative Office).
- 현지 영업·계약·인보이스 발행이 필요 → 법인(메인랜드/프리존) 또는 지점(Branch).
- 핵심 질문: '지금 현지에서 돈을 받아야 하나?' 받아야 하면 법인/지점, 아니면 대표사무소로 충분한 경우가 많음.
대표사무소(Representative Office)란
대표사무소는 시장조사·홍보·연락 같은 '비영업' 활동만 할 수 있는 형태입니다. 직접 매출을 일으키거나 인보이스를 발행할 수 없습니다. 본격 영업이 필요하면 지점(Branch)이나 법인이 맞습니다.
- 가능: 모회사 제품·서비스 홍보, 시장조사, 거래선 연락·관리.
- 불가: 현지 직접 판매·계약·인보이스 발행(매출 활동).
- 보통 현지 서비스 에이전트가 필요하며, 형태별 요건·비용은 다름.
- 지점(Branch)은 모회사 업무를 현지에서 수행할 수 있어 대표사무소보다 활동 범위가 넓음.
시장조사·검증 방법
- KOTRA 두바이 무역관: 시장정보·바이어 매칭·지사화 사업 활용.
- 전시 참가: GITEX·Gulfood·Arab Health 등 분야 전시에서 직접 바이어 반응 확인(전시 부스 가이드 참고).
- 현지 미팅·샘플 테스트로 가격·규제·경쟁 환경을 발로 검증.
현지 파트너·컨설팅 고를 때
- 수수료 구조(착수금 vs 성과형)와 산출물을 계약서에 명확히.
- '빠르게·싸게 다 해준다'는 곳은 경계 — 라이선스·세무는 결국 규정대로.
- 레퍼런스(실제 진출 사례)와 사후관리 범위를 확인.
- 한 곳에 전부 맡기기보다 라이선스·세무·법무를 분리 검증하면 사각지대가 줄어듦.
한국 기업 진출 유의사항
- 계약·대금: 현지 상관행상 대금 회수 리스크 관리(선수금·신용장·에스크로 등).
- 에이전시·유통 계약은 한 번 맺으면 해지가 까다로울 수 있어 조건을 신중히.
- 규제 품목(식품·화장품·의료기기·전자)은 인증·등록 절차를 사전 확인.
- 문화·종교(라마단·휴무·관계 중심 비즈니스)를 이해하면 협상이 수월.
자주 묻는 질문
Q. 두바이는 법인부터 세워야 하나요?
아닙니다. 먼저 진출 '형태'를 정해야 합니다. 수요 검증 단계면 수출+전시로 가볍게, 시장만 볼 단계면 대표사무소, 현지에서 직접 영업·계약·인보이스가 필요하면 법인이나 지점이 맞습니다. 형태에 따라 비용·세금·리스크가 크게 달라집니다.
Q. 대표사무소와 지점·법인의 차이는?
대표사무소는 홍보·시장조사·연락 같은 비영업 활동만 가능하고 직접 매출·인보이스 발행은 못 합니다. 지점(Branch)은 모회사 업무를 현지에서 수행할 수 있어 범위가 넓고, 법인은 독립 사업체로 영업·계약이 가능합니다.
Q. 시장조사는 어디서 도움받을 수 있나요?
KOTRA 두바이 무역관의 시장정보·바이어 매칭·지사화 사업이 출발점으로 유용합니다. 여기에 분야별 전시 참가로 실제 바이어 반응을 확인하고, 현지 미팅·샘플 테스트로 가격·규제·경쟁을 검증하는 방식을 권합니다.
Q. 현지 컨설팅·파트너 사기를 피하려면?
수수료 구조와 산출물을 계약서에 명확히 하고, 실제 진출 레퍼런스와 사후관리 범위를 확인하세요. '빠르고 싸게 다 된다'는 곳은 경계하고, 라이선스·세무·법무를 한 곳에 몰아주기보다 분리 검증하면 위험이 줄어듭니다.
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